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調研探索

第五屆普惠金融(小微)林芝論壇演講材料之一 | 對融資擔保機構當前業務發展的幾點認識

時間:2019-05-25  來源:未知  

本人在擔保行業從業17年,這次受聘到銀行任職,還不到半年時間,目前分管中小企業業務,算是重新歸隊。下面,我主要還是想從操作層面講一下我到銀行以后,換一個角度對擔保業務的一些思考,以及對擔保機構未來轉型發展的一些認識。

一、金融供給側結構性改革是未來的主旋律

昨天上午,張利勝老總講到做擔保要“不逆大勢”。這個大勢,我個人觀點就是金融的供給側結構性改革。這一點一定要高度重視。剛才瀚華金控的小川總也談到,現在跟銀行在合作過程當中感受到變化;包括昨天北京再擔保秦愷董事長也提到金融機構現在正在發生的一些改變。

而引發這些變化的,實際上是因為金融機構已經看到這個大勢,就是金融供給側結構性改革。個人認為可能有這么幾點。

第一,如何找準金融服務重點,以服務實體經濟、服務人民生活為本,要接地氣,要下深水,才有出路。銀行,還有擔保都要思考產品和服務如何有效落地。第二,以金融體系結構調整優化為重點,優化融資結構和金融機構體系、市場體系、產品體系。這里面就涉及直接融資和間接融資的比例變化,大中小型機構的市場定位,就是大家要想清楚自己的定位與發展戰略,能提供什么樣的服務。第三,構建多層次、廣覆蓋、有差異的銀行體系,堅持以市場需求為導向,積極開發個性化、差異化、定制化金融產品。銀行要朝這個方向轉變,必須堅持以市場需求為導向,加大對小微的服務,要體現差異化,還要實現差異化的規模化,對銀行和我們擔保都提出了挑戰。第四,遵循經濟規律,管理金融風險。做金融業務,風險始終是相伴的。如何有效管控,一個重要前提就是尊重經濟規律。對我們擔保而言,高質量發展的基礎是有效控制好行業集中度和單戶集中度,在風險可控的前提下,擴大覆蓋面。第五,發展金融科技,擴大金融開放。當前,金融科技已經提到非常高的位置。相對于傳統金融,金融科技相關的一些應用,實際上對我們推動整個金融供給側結構性調整的實現提供了技術支撐。如果沒有金融科技的支撐,這個供給側改革是停留在紙上的,是落不到地的。

二、 金融供給側結構性改革倒逼銀行轉型已成趨勢

首先就是業務定位問題,你是2C,還是2B,還是2G?之前看了一個資料:中國和美國市值排名前33位的上市公司,基本是一致的,33家當中有25家是2C,要么它是平臺型,要么就像蘋果公司一樣,一個iPhone單品就是一個非常大的數量。而反觀我們擔保自己,做的品種很多,滿足多主體個性化需求,相當于多規格,多批量,小數量,實際上要做大是很難的。平安銀行的例子,其主營業務收入中,60%已經是零售業務收入,已經轉型成一個零售銀行,靠的是產品和服務,靠的是它的業務系統,靠的是廣大的客群,特別是高凈值客群。中國絕大分銀行都是以2B為主,現在都在尋找從2大B轉成2小B的路徑,是靠科技?還是靠產品?再看2G,建行現在就在2G了,建行在云南把整個政府的數據整合,信息網全部由他來投資,以此為平臺,建立相關的一些數據連接,從而觸達項目。第二,就是數字和互聯網化的開放銀行,不依靠物理網點,把銀行的業務能力、場景嵌入到合作伙伴當中,實現敢貸、愿貸、能貸、會貸,讓金融服務無所不在。這一點上,很多銀行已經走在了前面。前不久我到鄭州出差,當地銀行專門建了一個將近400人的團隊,專門搞了個敏捷中心。這個敏捷中心專門研究場景,研究整個的業務植入。比如說他上線的消費場景叫做“中原吃貨地圖”。這個東西上線了以后,立馬就有近3萬家餐飲企業進駐,再植入整個零售相關的產品和業務。第三,增量擴面,兩增兩控,既要解決融資難,又要解決融資貴,如何實現呢?我們就必須要把傳統的公司金融轉變到產業金融里去。第四,就是以滿足客戶需求和體驗為業務和產品的邏輯起點。剛才談到傳統公司金融理念下的業務開展都是以機構自身風控為出發點,而現在我們必須以滿足客戶的需求和體驗為業務和產品的邏輯起點。以前我們做擔保,有一個抵質押率,低于這個抵質押率或許就不能做。可是現在銀行為了要完成監管機構的兩增兩控,增量擴面目標,已經嘗試兩條路,第一就是以企業自身信用為基礎發放信用貸款;第二就是以產業鏈核心企業的信用為基礎,通過產業鏈核心企業給產業鏈上的中小微企業的信用賦能來實現貸款的發放,這對擔保機構已經有比較大的沖擊。

三、銀行轉型發展的基本路徑-精準營銷

普惠金融是用來服務不能從傳統金融機構獲得金融服務的那部分客群,而現在狹義的普惠貸款定義是單戶1000萬元以下的貸款,這個標準已經降到了很低的程度,但對金融機構來講卻是很高的標準。被倒逼的業務轉型該如何實現兩增兩控呢?就是精準營銷。一個區域中信用等級較高的企業是有限的,怎樣第一時間找到它?用什么樣的產品去滿足它?這就是所謂“掐尖戰略”。其基礎就是精準營銷。具體就要制定客群發展規劃,建立引流渠道,以結構化存款產品增強客戶粘性,并導入客戶數據;要梳理存量,信息治理,接入外部信息,對行業進行分類,以行業研究為基礎,以產業生態鏈為重點,確定特定行業精準營銷的企業名單,以專屬產品滿足名單內客戶需求,以行業研究數據對存量客戶的授信進行優化。

講清楚了銀行的精準營銷策略,再來看擔保。擔保確實就存在很多困難。它最大的問題就是擔保機構從來沒有自己的產品,其產品都是依托銀行的,擔保發揮作用在于給企業增信。在營銷這個角度來看,沒有產品的機構直接做營銷是有問題的。

銀行開始轉變到產業金融,就是供應鏈這個模式后,他可以批量,而且能夠標準化,必然對擔保產生一定沖擊。比如,剛才瀚華金控的小川總講到要遴選100個核心企業來做供應鏈,這里面我相信核心企業在選擇機構方面,一定會是選擇銀行,銀行合作的更多是以核心企業的反向保理;而擔保機構的空間做的更多是小企業應收的正向保理。

關于產業鏈金融或者說供應鏈金融,這里舉一個案例。我到銀行沒多久,就跟互聯網平臺金融對接。互聯網平臺金融希望我們在其供應鏈上提供金融服務。第一,互聯網金融在其平臺上能夠進行貿易穿透和供應鏈穿透,從理論上講,是可以完全控制風險的。但是互聯網平臺金融實際仍然有風險發生,主要因為核心企業的主體信用評級出了問題。有家很“出名”的手機企業作為互聯網平臺金融的客戶,做供應鏈融資。這家手機企業沒有生產基地,只有設計和銷售。從原材料采購到生產線生產,半成品到產成品,到最后銷售,這個貿易穿透怎么設計?互聯網平臺金融關鍵是抓住其平臺上的手機經銷商。一旦手機生產企業出了問題,互聯網平臺金融可以通過平臺經銷商或生產企業對存貨進行處置變現。供應鏈金融有這么幾個問題。第一個問題,誰是授信主體?給誰授信。實際上我們現在授信的是整個產業鏈。第二個問題,誰是用信方?鏈上的小企業就是這個總體授信的用信方,小企業用信以后,核心企業有能力對整個產業鏈進行穿透,控制風險,當然預先設定存貨或用信企業自有資金的安全邊際大小是很重要的。總之,在供應鏈金融中,商品(存貨)品類的選擇(質量的穩定性,價格的波動)、安全邊際大小的選擇、對誰授信、誰來用信,包括所謂的正向保理,還是反向保理,都是我們做好供應鏈金融要重點考慮的問題。

那么,談了這么多供應鏈金融的案例,對比一下傳統的公司金融業務與產業鏈金融。可以看到:第一,傳統的公司業務由銀行主導,而現在實際上是核心企業主導,銀行配合。第二,授信主體以前是單一的,也導致了很多風險。單一企業出了問題,到最后就只有處置單一企業的相關資產。而反觀供應鏈金融下,包括剛才提到手機生產企業,互聯網平臺金融并沒有任何損失,因為他在貿易鏈上進行穿透,而所有這些手機上邊的,比如屏幕、芯片等都是通用的。如果主體出現風險,可以對整個供應鏈上的相關產品,乃至半成品進行處置。因而授信的基礎就變成了圍繞核心企業的多個上下游企業。第三,從風控模式看,以前是注重抵質押的第二還款來源,現在是注重第一還款來源。第四,貸款用途,以前是交易前的購貨款,現在是交易后其核心企業的應付貨款。我們以前做擔保非常麻煩的一件事情是產品往往都是一年期的,是低頻產品。供應鏈的高頻產品實際上對我們增強客戶粘性,包括進行風險控制是非常有幫助的。通過供應鏈機制,銀行在客戶方面就能夠獲客,能夠精準的獲取大B端的客戶,批量獲取小B端的客戶,還能夠獲取優質的C端客戶。同時,在收益方面,就提高了貸款的收益,數據收益,團隊收益;在風險把控上,也實現了產業鏈穿透和貿易穿透。總結一下,這就是我們金融機構目前在做的比較大的兩件事情,一個就是精準營銷,另外一個就是產業鏈金融。

四、融資擔保機構業務發展所面臨的選擇

前面簡要跟各位報告了在銀行工作的基本情況,最后還是來談一下對擔保的一些思考和認識。

首先,擔保面臨被替代的風險。信用貸款、產業鏈金融、信用保證保險這些都有可能來取代我們。第二,擔保必須堅守政府性融資擔保機構的準公共定位,降低擔保業務門檻。第三,擔保不得為政府債券發行提供擔保,不得為政府融資平臺融資提供增信,不得向非融資擔保機構進行股權投資。第四,要獲得國家融擔基金的注資和分險以及省級再擔保的分險,確保支農支小擔保業務占比達到80%以上,其中單戶擔保金額500萬元及以下的占比不得低于50%。第五,國家融擔基金通過簽訂總對總協議,分20%的險,納入體系的再擔保再分20%的險,500萬以下收費不高于0.3%,500萬以上收費不高于0.5%。第六,擔保機構擔保收費降至1%以下,500萬以上收費不高于1.5%,這都是比較高的要求,或者說是外部約束條件。個人觀點:1%的保費不是重要的問題,最重要的問題就是建立與銀行的風險分擔機制。如果收費1%,風險能夠分散40%到60%,這個交易結構其實還是可行的。而且,如果不加入到融擔基金這個體系,將來你在擔保就不是主流。但是這個體系的建立,必須要以融擔基金與銀行簽訂“總對總”協議,落實風險分擔作為基礎。這個“總對總”不光是在總行層面,而是“總對總”所有的確定的扶持中小微企業的東西要落實到下面的分支行具體業務上。然后,所有的融擔體系跟銀行的合作都三七開,那銀行分散的是30%;在這個過程中再擔保當地的再擔保也能分散風險,融擔基金也能分散風險。如果能分散50%,我還能收1%。所以實際上這個事情我個人認為還是可行的,但最關鍵的問題就是總對總協議的落實。

隨后,再來談幾點融資擔保機構轉型的認識。首先,擔保必須深度融入到產業金融的發展趨勢中,這是融資擔保機構可持續發展的必然選擇。第二,中小微企業融資擔保應以風險定價為業務邏輯的起點,而銀行業中小企業信用貸款背后的支撐是精準營銷,為此,我們要改變只見樹木不見森林的業務方式。第三,成為政府性融資擔保機構是主流,否則是另類,必須從管理上做出改變。第四,市場需求快速變化,消費場景加速迭代,滿足客戶體驗成為競爭的試金石,敏捷文化必須成為融資擔保機構的主流文化。第五,做好政府性融資擔保機構的本職工作,成為區域融資擔保品牌機構的同時,充分利用融資擔保機構的成本、監管和效率級差,成為銀行普惠金融業務和風險管控服務商,是融資擔保機完善商業模式的現實路徑。就是一套人馬,兩塊牌子。一塊牌子是融資擔保;另一塊牌子是金融服務。因為金融機構的供給側結構性改革,其實是有痛點的。比如說銀行推出的“押快貸”,要實現一鍵申請,當天放款,必須要有金融服務公司跟銀行配合。這個事情現在是社會上的一些金融服務公司來做,但我覺得融資擔保機構做金融服務公司是一種更優的選擇。銀行的痛點是什么呢?個人經營性貸款,他肯定有違約概率。但是一旦違約,他需要這些金融服務公司能夠第一時間代替這些客戶歸還這個貸款,畢竟銀行不是典當行。然后金融服務公司去進行相關的追償。如果金融服務公司有資本、有能力處置不良資產,銀行是可以讓渡一定的收益給你,這個收入是沒有資本消耗的,是中間業務收入。唯一的風險,就是抵押物將來處置變現的安全邊際設定。所以我的建議是:擔保公司和金服公司結合以后,將來銀行有抵押的業務融資擔保機構可以參與;沒抵押的業務,你提供擔保,或者說是抵押不足的,你提供擔保,融資擔保機構跟金融機構的合作就是全面合作。我個人認為,下一步的擔保機構一定是這個方向,而且我們現在也在做相應的一些嘗試,通過與經實踐檢驗、風控能力強、有品牌的擔保機構深度合作,不斷地提升普惠金融的業務水平和層級。我今天就講這些,謝謝大家,謝謝!

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